构筑南中国的民营科技航母

——天安•番禺科技园创新发展之综合篇

李英 朱奇平 颜霖

12月28日，在偏爱吉祥数字的广东和台港生意人眼中，一向是个好日子。选择在这天，已经连续两期创下销售进度纪录的番禺节能科技园第三期工程开工了。

时值第八届中国留学人员广州科技交流会开幕之际。在广州市番禺区委、区政府的大力支持下，建筑面积9万2千平方米、总投资超过2亿元人民币的天安番禺节能科技园三期项目天安科技产业大厦、天安科技交流中心奠基仪式隆重举行。

从一期、二期到三期。当事情“接二连三”地发生，便有了事件的特殊意味。三期的开工是2005的美好终结，更是对2006的激情献礼在天安第二次增值增量发展的道路上，番禺科技园的开发至此有了规模，并标识性地写出深圳天安数码城有限公司作为科技园区运营商在21世纪的发展新模式。

互惠互利的商品时代：将配套服务做成商品

用盘点的目光看，番禺节能科技园的一期创业中心和二期创新大厦的开发进程和销售成绩非常如愿。这个结果，既超越了开发运营商的初期心愿，也超越了市场需求各方和番禺区政府宏观规划的预期心愿。

是谓“多赢”的局面。

探寻其中奥秘则需条分缕析。仅从园区规划定位的角度来看，“将配套服务做成商品”的概念不容忽视。配套服务的可售价值在于其高附加值。如何将园区经营性和服务性结合起来，催生园区开发者和入驻企业的双赢，是番禺节能科技园公司董事常务副总杨锦链一直在思虑和探索的问题。从三期的规划，不难看出其中用心之良苦。

经多方论证和反复修订，最终确定的三期工程用地面积为4.5万平米，是原计划的两个地块的规模。三期由两个项目构成，分别是天安科技交流中心（占地14500平米）和天安科技产业大厦（占地30200平米），可安排科技企业160家，并拟建成国内一流的大型多媒体视像会议中心。规划中，园区会所占用的建筑面积将超3000平米，其中多功能报告厅约600平米，可容纳300 — 400人。这个规模是同类园区会所的一流水准。

其中至为关键的是，会所的功能定位于面向节能科技园区的未来整体需求，以及园区周边的配套。这个会所将兼具休闲娱乐、商务洽谈和商务饮食的功能，在服务园区的同时面向全番禺甚至核心的广州，承担商务会议等周边服务需求——这个解决方案决定了会所的建造起点和标准之高，决定了一个以大思维勾勒、具有宏大历史叙事风格的整体规划。

配套服务的商品价值还在于其广告意义，即对推进园区的品牌平台建设，及园区企业在此发展的乐观度和信心值，所具有的价值。我们在对入园企业的走访中发现，企业对本园区将来承担的区域枢纽作用非常看重，在规划定位、物业管理、区域优势、政府配套政策、价格优势、公共配套设施、服务平台、总部办公经济等诸项因素中，规划定位的排序首当其冲。在强劲的市场需求之下，科技园不得不加速了整个园区的开发进度，在开工三期的同时已着手考虑第四期以及园区配套公寓的开发。当然，杨副总有充分的把握和准备，让业主们的信心和期待化为如期收获的现实规划中，三期的主体将于2006年3月8日动工，预计10月底可竣工交流中心，12月底前全面完工——在互赢时代，这是一种承诺，更是一个品牌发展的底气和信心。

另一方面，相关配套的日趋完善，服务价值的日渐提升，更给这一区域的产业化链接拓展了空间。在前两期即创业中心和创新大厦的100多家入驻企业名录中，我们看到其中既有卡斯科等世界500强的身影，也有广东海大集团等上市公司；既有番禺区科技孵化器项目，又有留学生项目和新材料科技项目；从资金来源上，有英、美、日、德、荷兰等国外资本和台资、港资的介入，当然大量的还是国内尤其是广州地区的民营科技企业；在企业性质上，则含量不等地均带有高科技的色彩，且集中于技术研发的层面。这些特点均与本园区作为南中国民营科技航母、产业硅谷的身份颇为吻合。由一期入驻企业和二期入驻企业的比较也可看出，园区的产业面进一步扩大，表现为：一，科技孵化基地、留学生项目、科技风险投资、金融投资纷纷入园；二，水产技术、工程技术、空调技术、节能（环保）新材料和技术、精细化工技术、光电技术、航空电缆技术、资讯科技和公共广播网络技术等等，各门类前沿技术开发的公司集中进入。资金面的拓宽亦非常显著，英、美、日、德企业的介入显示园区对外资的吸引力在加大，园区运作的国际化色彩增强。整体而言，与深圳的天安数码城相较，番禺节能科技园因站在21世纪的高起点开发建设，入园的企业中，高科技成分非常浓厚，现在所需的更是后期的配套建设和管理服务。这恰与前述形成一个良性循环圈。据一位不愿透露姓名的业内人士分析，产业化、国际化以及园区住宅和相关服务配套化，是一个可以预见的方向，给入园企业和园区运营商提供的空间巨大。

整体行销的信息时代：体验沟通的乐趣

杨副总介绍，在番禺节能科技园公司，正以言行普及一个概念：整体行销。概念的核心就是，公司一切事务服从于销售。从规划设计、前期基础工作、运作中的内控管理工作、市场条件创造和销售进程，到后期物业管理服务，均围绕销售来推进。

如番禺节能科技园二期的设计，在重新考虑了业主对于生态环境的需求之后，最终取消了辅楼规划，前厅面积较原来开阔了5000平米，景观和停车场面积都大为增加。同时提升了楼高、增设了三部电梯，设计上户户背山朝南，并在大堂配备分众传媒设施。方案改变后的整体结构更为紧凑合理，更符合现代科技园色彩的生态和人文概念，而成本却控制得更好。在客观上，难得的性价比和生态概念成为二期更为业主们接受的一个重要因素。

杨副总说，“以最简单最直接的方式寻找细分客户市场”。番禺节能科技园公司把这种营销推广方法变为实践行动。随着广州发展重心的南迁，出于对创业转移需求的大方向的把握，杨副总将邀请台湾、香港和广州相关行业商会、协会入园考察作为节能科技园2005年的一项重要工作内容。这一年，统计下来，园区累计接待各类参观考察 800多人次。这项工作的直接效果是，二期创新大厦三分之一的业主来自考察的企业团体！仅仅是一种公开交流的沟通，宣传广告费几乎为零，却得到了意想不到的市场积极反馈。这是杨副总2005的得意之笔。这和园区的整体行销观念和良好的品牌形象也息息相关——正是有了前期整体的良好铺垫，才有如此丰硕成果。这是前期工作步步为营的扎实稳进和一两拨千斤的营销战术的具体体现。

记者还了解到，在一期和二期的销售中，均出现认购和观摩客户拥挤的场面。尤其是二期，虽然提高了入园门槛，从推出到现在，认购企业已经70多家，除保留单元以外，目前已基本售完入驻。而且二期不仅是量的体现，更重要的是企业质素的提升。除引进番禺区科技孵化器，还引进了广东海大这类上市企业总部和跨国投资机构入园，奠定了园区在广州的市场地位。

这样的销售成绩自然是令人兴奋的。但杨副总在接受采访时却是一副从容心态，可以说，这些都在他的预料之中。正如他一再强调的，这一成绩是前期基础工作的自然结果，是整体行销思路下“游击战略”的市场体现。在杨副总的安排下，自2004年11月到2005年5月，全体营销人员扎扎实实地深入到一线，三次针对大广州各区域进行全面撒网式的市场调研，认真地了解市场，充分地分析需求，共向公司提交了45份调研报告。大家充分体验了市场沟通、知己知彼的乐趣，也从杨总欣慰的目光和业主们渴求的眼神中享受了成功的喜悦。

在番禺节能科技园公司，大家都在传递一段佳话。2004年8月，香港天安中国投资有限公司总经理黄清海先生在番禺调研项目发展情况，听取杨总关于广州番禺市场情况的汇报。会后，黄总突然提出让大家扮成买家，一起到番禺珠宝首饰园看看，在经过亲自与该园销售人员洽谈后，实际情况正与杨总汇报的完全一样，十分赞赏番禺节能科技园所做的市场调研工作扎实可信。

走向品牌之路

现在的三期规划用地较原计划放大了一倍，这意味着开发的提速力度很大。开发提速则缘于时机成熟。从番禺区领导的相关讲话中可以看出，这是地方政府期待看到的局面。从另一个视角，这也可以看作是园区开发建设对片区蓬勃发展带动价值的佐证。从去年一期开发到现在，周边的住宅均价每平米已上涨约1000元。园区的物业不仅面临良好的产业化发展趋势，升值空间也很大，品牌效应日益凸显。

在园区的发展轨迹中，我们确切地看到了政府推动和园区开发的相辅相成。从2005年初番禺区政府下发《关于进一步加快番禺节能科技园招商引资的若干措施》，到成立番禺节能科技园建设招商协调领导小组，直至近期区政府与节能科技园签定了合作创办番禺区科技孵化器协议，处处可见政府扶持的大手笔。同时，自番禺节能科技园一期入伙到二期销售、三期动工的一年多时间中，周边配套的公共环境设施建设日趋完善，也为园区作为一个品牌加速拓展分别提供了纵向和横向的天时地利：

大学城建成；

待建的新火车站进入前期搬迁阶段；

地铁3号线于2006年1月通到番禺市桥；

星光快速干道于2006年1月建成通车；

连接园区的二环路已在招标，2006年将启动建设；

一座五星级酒店规划已定……

可以看到，在政府和开发商的共同努力下，番禺节能科技园及周边的商业氛围正日渐浓厚，商业圈已具雏形。

在天时地利人和的前提推动下，园区内的一切也在加速进行：通向二环路的主大门（南门）的方案规划已定，将于2006年初开建；二期收尾工作如期完成；三期顺利奠基开工。

同时，精品观念在速度中同样得以精确阐释：二期的细部设计改变是典型的实例。此外，园区公共景观和道路建设方案也不厌其烦地一改再改，从施工质量到视觉效果，不惜代价，力求达到最高满意度。渐渐地，一个立体景观逐步形成：椰子树——乔木——花丛，三级绿化结构初步完成……

园区的美丽现实和未来也吸引着入园的企业们扎根，并吸引优质企业们接踵而至。一方面，一期和二期企业整体的高质素品性，决定了其集聚效应不断放大，品牌扩展平台已然形成，本身具有良好的广告效应，吸引着更多国际色彩的大公司和风险投资；另一方面，这些企业对于园区未来的产业化发展颇怀雄心壮志，希望长期与之共荣。入驻一期创业中心的广州市星视数码网络设备有限公司就是其中代表。值得回味的是，广东省民营企业共有四位十届全国人大代表，竟有三位会聚于此公司！据星视数码的赵总透露，李永忠、常厚春和李国强三位人大代表恰恰是因为“英雄所见略同”，从不同的背景走到了一起，来这里共同创办这个年产值可达4.5亿元的新型高科技公司，因而它是典型的智慧集聚的产物。而且，这中间还有一个有趣的插曲：2005年9月来看房时，赵总等一行人一眼相中这块风水宝地，并且觉得一套单元还不够，直接就要了两套共700多平米。11月迁来办公后，广州星视数码风调雨顺，业务蒸蒸日上——算是一个非常圆满的实例。

在走访园区另一家著名品牌企业腾高电子集团时，我们对园区发展的理解更深入了一层。正在行业的核心技术研发范畴与日本、韩国和法国企业一较高低的腾高总裁张宇虹虽把公司业务做到世界各地，见识非凡，作为“老番禺”，他对园区的运营有独到见解。在他眼中，番禺历往的发展中正缺少这样一个国际化的科技园。应运而生、又以杰出的生态节能建筑和人文环保布局做成世界一流和顶级的科技园，所以，无论在软件的品牌形象上，还是硬件的与周边合作的便利上，节能科技园及企业都有得天独厚的长势。例证一：腾高目前正与位于大学城的中山大学信息系合作研发一项世界性技术，入驻这里后，来往迅捷，合作非常愉快；例证二：腾高常有国际合作伙伴前来参观，客户每每必赞这是世界难得的生态科技园，令其脸面生辉，间接提升了腾高形象；例证三：以“老番禺”的老辣眼光，张总看到若干年后的升值空间，一口气买下一期和二期共计1600平米的单元！张总更是放言，韩国企业界正在周围区域报建一个专门为韩国人开办的产业园，发挥自身文化的集聚效应，那是韩国人的智慧体现，而这里，则是中国人的智慧结晶。

回味深思，诚如腾高集团的张总所言，番禺节能科技园在其园区运营道路上，为何总能先知先觉，先人一步？这的确需要一种大智慧。大智慧加上胸怀宽大志在长远的韬略，必然成就大品牌。