文/刘立佳、沈佾、顾国忠、曾武、孙传连、余安定

平台制胜

市场拓展过程中最重要的就是两个方面：形象展示和财务测算。形象展示就是通过市场拓展人员的深入接触逐步让客户了解我们，展示我们的现场管理、服务精神、团队素质、公司业绩等，让客户对我们产生好感、认同我们；财务测算则是我们对项目的了解，要清楚的知道项目的收益能力，就要通过财务测算来解决，这是物业管理的真功夫。为此，我们必须搭建三个平台。

—— 信息数据平台。如果我们对每项成本都很清楚，并且能够及时将有关数据传到内部信息系统中，我们测算的效率就会大大提高。要清楚的知道园区地下停车场的面积、车位、有多少只灯管、每月耗电多少，及时记录并掌握设备维护的成本数据，以此了解平均每台车位的维护成本是多少，每种类型的设备维护成本是多少。

—— 技术研究平台。现在的顾问项目都需要物业管理的各项专业技术。比如，会所的功能配置、小区停车场的车位配比、地下车库的节能改造等。这方面的积累在顾问服务过程中将成为宝贵的技术资源。能够拿出专业性强、符合顾客需求的建议来，对取得客户信任至关重要。所以，应建立由公司各专业技术人员、管理人员组成的专项顾问组织，对物业管理活动中的各种专业进行研究，提出研究报告，并对顾问项目进行具体的技术支援。

—— 制度流程平台。要保障团队作战的成功开展，必须有合理的工作流程。比如，在投标之前要先确定项目负责人；项目负责人要全程参与拓展工作并对财务测算进行把关；坚持合同评审流程；拓展人员与品质把关人员都要参与客户接待流程；拓展部对客户提出的意见、建议要进行记录；品质部在巡视中发现的质量问题要进行汇总。

有效解决团队老化问题

随着时间的推移，一个团队在运作的同时也逐渐老化，包括观念老化、情感老化、职业道德老化、能力老化、心态老化、精神状态老化等。心态精神的老化对团队的影响最大，其次是能力观念的老化。通常情况下，人员从事同一项工作的时间越久则工作热情倾向越低，也就是说，团体先天具有老化的倾向。另一方面当团队顺利完成了一个个工作目标后，慢慢就会出现精神状态老化，往往会把自己的一套方式、方法当作必然的真理，失去深入挖潜的动力，甚至可能因观念的不同而否决一些合理的建议。研究表明，一个1976年毕业的大学生，他的知识到1986年就基本老化；而80年代的大学生所学的知识不到10年就已老化。过去的人才，不等于是今天的人才，今天的人才不等于是明天的人才。

知识会老化，人才会折旧，对付“老化”和“折旧”的唯一办法就是“学习，学习，再学习”。经济全球化的市场经济竞争中，不仅是人才的竞争，更是学习力的竞争。团队成员应该不断学习，了解国内外同行们的工作方式及新的理论的推出，这样才能针对自己可能面对的状况来设计合理的解决方案。

团队老化的成因比较复杂，有队员自身缺乏“永动力”的因素，更多的是来自外部环境，来自组织。企业团队应当采取各种措施激发团队的工作热情：1.新员工培训可以带来多方面好处，例如导入企业文化、提高新员工体验；2.在奖惩制度方面，团队应当主要关注制度的公开性和透明性，而团队惩罚措施一定不可频繁。过于频繁的奖惩很容易对工作勤奋的成员造成伤害，降低团队成员的工作积极性和主动性；3.团队需要保持适度可持续的竞争和压力机制。

在人员培训方面，团队需要建立完善的员工培训机制。培训应当包括长期培训及短期培训两部分；在部门考核方面，团队适当在部门考核基础上增加部门对团队绩效贡献效率的考核因素，鼓励各部门能够更多的关注团队的整体利益；在人员绩效考核方面，团队一方面需要保持对人员关键指标的考核，另一方面需要增加运作执行及其对团队整体绩效贡献两方面的考核指标。

建立团队的差异性

处理团队的冲突有多种方式，最基本的是建立一个有差异性的团队。这样能够产生团队的互补、凝聚和内动力。团队的差异性主要表现在：1.自身能力的差异。团队成员的知识、能力结构一定是有差异的，并在差异的基础上各自担任自己的角色。成员间能力无差异，这个团队是运作不起来的；2.然属性的差异，如年龄、心理、性别等，它是团队内动力的因素之一，如将年长者的丰富经验与年轻人的新知识结合起来，团队建设会更完善；3.根据团队成员个性、性格上的差异，使之在团队中担任不同的角色。

成功团队的模式

好的领导。一个成功的、稳定的团队，首先需要有一个好的领导，这是一个团队的核心。这个好的领导在思维方式上有一个定式，制定一个目标，然后用沟通来达到目标。

合适的员工。合适是最好的，而不是说你是个研究生、博士生就是最好的。有些地方你用一个不合适的人，就达不到你的目标。合适是一个团队最重要的因素，市场经济条件下最主要的就是合适、适用。

有一个好的领导、一些合适的员工，有效的沟通。我认为这是一个成功团队的好模式。

建立高效团队需要管理者与员工共同努力

我理解的高效团队，就是做事情时能招之即来、来之能战、战之能胜，政令通畅，大家朝着一个共同的目标去做，不存在扯皮的问题。

米卢带中国足球队进了世界杯赛，他是一个好的组织者，但他的队员不行，没有好的队员去执行。所以，建设一支高效团队需要管理者与员工共同努力，进行科学管理、科学建设，这非常不容易，却很重要。

高效团队的四个特征

好的核心。一个好的领导，是高效团队的关键。领导的作用最重要的是保证战略决策的正确性，以及战略制定后的贯彻实施。这需要领导的胸怀，需要有一个机制来保障，以确保在决策时不出现一言堂，把团队成员团结在身边，共同为一个目标去奋斗。

完美的执行力。要保证执行力，最关键的是纪律。其次是要调动人的积极性，要有一个长效的激励机制。其三是对细节的关注。

企业文化。物竞天择、适者生存的企业文化，既包括软环境也包含硬环境，这是打造企业高效团队核心竞争力的关键。

个性和创造力。一个没有个性的团队一定不是一个高效的团队，一个勇于创造和保持活力的团队，才是具有竞争力的团队。