天安物业的拓展之路历史回顾篇
                               □王国红
     在拓展的路上让我们都来充当角斗士，好的东西永远值得回忆，回忆美好的东西更能让人充满斗志

历史回顾篇----

    历史是川流不息的,如果没有人将她载入史册,终有一天,她会被人遗忘。
     今天，有幸成为天安一员的我接触的第一个部门就是企划拓宽部。据同事们讲，这是一个年轻的部门，成立不到两年，有过辉煌的历史，现在正在不但地创造着辉煌，将来仍然是这样......
    在我的第一印象当中，创造辉煌便成为我对企划拓展部的最初解读。我敬重他，内心也被他这种光辉的历史使命深深震撼！对他曾经的辉煌，新进的我产生了浓厚的兴趣，于是搜索他的信息也便成为我潜意识里的需求。然而在茫茫的信息当中，没有依据的搜索就像是在黑夜里走路，一连十几天，我都没有什么收获，后经刘总编指点迷津，他为我指明了一条道路——《天安》杂志，我发现，《天安》杂志就像是一部天安历史的明灯，一期一站，在他帮助下，我终于在天安历史的长河中看到了有关公司在拓展方面的每一次惊心动魄的辉煌。好的东西永远值得回忆，回忆美好的东西更能让人充满斗志。在这里，让我们再回首，重温企划拓展创造的一次次令人难忘的辉煌。
    2000年7月份天安物业接管金龙房地产开发公司所开发的住宅区--龙坤居物业管理合同书正式签约。在双方签字结束后，莫总与金龙地产叶总双手紧握的那一刻，会场响起雷鸣般的掌声。最后管理部何文经理发言并郑重承诺：“天安物业将以最优质的服务迎接龙坤居各位业主的到来!”龙坤居物业的接管标志着天安物管已形成了良好的品牌效应，标志着企划拓展在致力于走出去的发展战略中迈出了关键性的一步，为天安物业拓展走出了坚实的一步！
    同年年底取得了江苏昆山凯悦花园的物业管理权，这是天安物业在江苏昆山的第一个分支，也是天安物业拉开走出深圳进军内地逐鹿中原的历史序幕！
    2001年3月，天安物业与河北中康房地产综合开发有限公司就中康地产开发的高尚智能化小区--石家庄"博雅庄园"的物业管理顾问服务的合作签约仪式，在河北省石家庄市国际大厦隆重举行。此次成功缔约，已经给双方带来不可估量的经济效益和社会效益，给塞上名城——石家庄乃至冀北大地的物业管理起到巨大的推动作用。
    2001年７月，深圳天安物业与湖北地龙就'新新花园'物业管理顾问服务项目签约仪式暨江城物业管理高峰论坛会在湖北洪山网球中心隆重举行。此次成功的合作、江城物业管理高峰论坛会的顺利举行，已成为江城物业管理的里程碑，为武汉物业管理的发展产生深远的影响。
    2001年9月，天安物业总经理莫尚炎先生在太湖世家业主金秋嘉年华会上与无锡太湖世家房地产有限公司董事长总经理庄剑青先生就“太湖世家”物业管理顾问签订合约。当地多家媒体赴现场来访，《无锡日报》Ｃ版头条文章以"太湖世家为业主请来好管家"为题进行了报道，之后无锡电视台经济频道也制作了一期特别的电视访谈节目，并在国庆期间播出。
    同年9月，江苏昆山再传捷报：凭借着自身雄厚实力并已在昆山树立起良好品牌形象的天安物业与昆山金桥房地产开发公司达成合作意向，对其所开发的昆山富贵花园实施物业管理，强强联手，共绘美好蓝图，由此可见，天安物管已经逐步在内地产生良好的辐射效应,天安品牌正在重新塑造！
同年10月，在江苏苏州天安物业成功接管寒山别墅物管项目。
    之后不久天安物业又成功接管广东南海天安鸿基花园。
……
    以上是公司企划拓展在截至2001年年底所取得成就，这些对于刚开始拓展不久的公司来说，成绩是令人震奋的，据财务统计，仅2001年所签的6 个管理项目总计签约金额达296万人民币。在缺乏经验、运作不规范、且处于探索阶段的这段时期里，天安企划拓展能取得如此的战绩，实在是令人震撼！正如丁文总监在2001年度的述职报告上所总结的那样，企划拓展取得如此的成绩是我们的团队从不懂到懂，从幼稚到成熟，从狂热到理性地面对物业市场的标志，这是最可贵的突破，最值得庆祝的探索结果。
    当然，企划拓展所取得的这些成绩与公司领导层在拓展初期反复确定的正确理念及拓展战略是严格分不开的。早在2001年3月份公司决策层就确定了"企业拓展四不做"的指示，并在顾问管理和全托管两种拓展模式上，谨慎剔选管理项目和确定管理方式，坚持"不赚不做"的原则，具体要求为：在顾问管理项目上，要做到根据输出管理的项目、内容、方式的不同收取不同的费用；顾问管理中所需一切费用开支均由发展商支付；在全委托管理项目中要立足三点：一是驻外管理处一律自负盈亏、自主经营；二是接管全过程的开办费由发展商承担；三是公司每年按时全额提取１０％的驻外管理处的管理者酬金。在对外拓展的战略决策上，公司果断确定了以下两点正确的战略核心：一是抓机构设置和人才储备，在机构设置方面，公司成立企划拓展部，专门负责市场拓展工作的具体运作；在人力资源的储备上，重点做好管理处主任的培养和储备。二是抓信息搜集和基础准备工作。公司的总体要求是立足特区，走出特区，主动出击。公司这种以企划拓展部为龙头的拓展战略，使拓展向专业化发展打下了坚实的基础，同时高层领导确定的拓展思路也间接成为公司拓展的指导方略，这些决策及时而且意义巨大，它们将永远载入天安物业拓展的光辉史册！
    经过2001年的拓展探索和理性总结之后，公司的企划拓展更加成熟，拓展人员更加专业。截止至发稿日期，公司先后在苏州接管了威尼斯花园，在西安接管了世纪星大厦，在南京接管了美丽新世界，目前正在拓展的项目有深圳的广银大厦和昆山的峰水佳苑，相信在不久的几个月内，公司拓展在将会再次频传捷报。
    八年的发展历程，天安物业取得了优异的成绩：成为了工业区物业管理领域的排头兵；在住宅区物业管理领域走出了自己的路子，创立了天安物管的品牌；在网络物业管理的领域里做出了积极的探索，建成第一个信息化生活社区——天安数码城；在企划拓展方面，理性入市，吹响了市场进军的号角。所有这些将是公司向外拓展的利好条件，我们完全有理由相信，天安物业将继秉持"团结、奋斗、拼搏、务实"的企业理念，谨守"广泛交流、共同学习、共谋发展"的企业风范，锐意进取，开拓创新，在新的世纪里，谱写新的辉煌。
    好的东西永远值得回忆，回忆美好的东西更能让人充满斗志。辉煌的历史,将是我们现在及未来的动力源泉!让我们每一位天安人将这些辉煌的历史铭记于心吧!
未来展望篇-----

    目前，天安物业主要输出三种类型的服务，一是全委托物业管理服务，二是物业管理顾问服务，三是对外培训专业的物业管理人才。在常规的物业管理服务输出方面，公司主要提供指导物业管理公司的组建、指导编制各项规章制度、组织全员培训、指导日常管理服务运作、完善管理服务体系等服务；可以根据合作方的实际需要，建立ISO9001质量管理体系，具体指导编制体系文件和人员培训、督导实施和指导第三方认证等；在无纸化办公系统的建立方面，可协助策划和开发物业管理服务应用软件系统、内部行政人事管理系统、日常办公事务处理系统、企业新闻信息发布管理系统和企业内部电子邮件系统等；还可协助策划和开发社区网络服务系统，实现社区网上信息咨询、网上购物与休闲服务以及网上物业管理服务等等。
    培根曾说:读史使人明智,读诗使人聪慧,数学使人周密,哲理使人深刻,伦理学使人有修养,逻辑修辞使人善辩。总之知识能塑造人的性格……
    从总体上来说，公司企划拓展的历史是辉煌的，但并不是100%的完美，她也存在着一些小小的遗憾！据丁总监在2001年年度述职报告中透露，2001年企划拓展项目成功率为23%，未成功率为77%，其中，决策失误过于谨慎放弃率为17%，可争取项目待定率为20%，由于委托方原因未成率为40%，这一组数据足以显示：市场信息瞬息万变，企划拓展如大浪淘沙；辉煌是经过市场多角度多层次反复筛选出来的，成功的案例就是我正确决策的结果，未成功的则说明我们的决策未能适应市场变化的步伐。
    历史需要总结，未来需要展望。只有先总结了历史，未来才能正确展望。回顾2001年全年的企划拓展工作，拓展未能成功的原因主要有以下四点：
    1、确定投标竞争价格信息不充分，致使拓展定价缺乏足够有力的依据。这一点主要表现在两个方面：一是公司的决策层采取了谨慎的拓展战略；其二是拓展人员对市场价位缺乏足够的市场调查及深入调研。据了解，很多大公司在产品投放市场之前，一定要反复调研，以确保其价格准确地接入市场。我们公司的产品是物管服务，虽然它是无形的，但它仍是一种产品，因此，对它进行有针对性的调研对我们公司确定其竞争价格是强有力的依据，然而，公司在这方面明显缺少调研。
    2、企划拓展资料尚不够健全，并缺乏规范。众所周知，现代社会是一个竞争的社会，如何赢得竞争，关键就看企业自身的表现了。对于各投标的物管企业来说，制作全面规范的标书是关键核心所在。为什么这样说呢？因为对于标的组织，确定是否中标的重要依据就是投标单位制作的标书，因此投标企业如何通过标书这个载体全面深刻地展现自身的优点，也就成了重中之重。目前对我们公司来说，企划拓展资料具体存在以下不足：①资料整合不全。比如很多物管公司就集中将其成功拓展的案例拍摄成图片，装订成册，制成宣传品，这种基于事实的宣传，感染力很强，客户很容易被打动，而我们公司在这方面尚未形成气候；未能充分利用各种媒体资源。记忆最深刻的就是公司的网站WWW.TIANAN.NET，这是一个对外宣传很好的窗口，然而其内容却未能包含企划拓展基本的宣传资料，实是一大遗憾！③拓展资料未能规范化。企划拓展部因是一个年轻的部门，它必然要走这样的一条路：模仿学习→资料收集→资料整合→资料健全→模块规范化→宣传创意化→拓展专业化，目前我们正处于资料整合→资料健全→模块规范化这一个历史阶段，这对于以后拓展专业化的目标来说，是一个练内功、打基础、承上启下的关键过程。
    3、尚未建立起对市场及标的组织的信息收集渠道。2001年实践证明，有很多物管项目为中途客串，当我们的拓展人员发现时，已经迟了一步，因为已有接触很深入的物业公司介入。还有一种情况就是开发商开发的物业其管理已基本定向，为了作秀，以合作的名义，企图获取我方技术资料或给他人管理作为压价的筹码。碰到这些情况，我们必须要建立充分的信息收集渠道，确保所获取的资料是第一手的和是准确无误的，只有这样，企划拓展才能做出正确的决断。
    4、公司缺乏统一的文化宣传。因为拓展成绩显著，公司成立了许多新的管理机构，由于传统意识，很多部门单位在企业行业、标识等方面很不规范，比如有的部门汽车上将公司名称标为“天安集团”，有的则标为“天安物业”，这种没有规范的企业标识很明显导致的直接结果就是没有特色，不利于形成统一企划形象，这种局面自然会无形当中影响到企划拓展的业绩。
    以上是我们对企划拓展过去所走过的路的一个基本总结，它只是一个初略的概略，当然不够完整，不过却基本反应了一些事实和存在的不足，这些问题早在去年年度的述职报告会议上丁总监谈到过。
回顾历史，从计划经济到市场经济的演变，从传统的房地产自行管理到房产开发与物业管理相分离的发展历程，从以前的卖方市场到现在买方市场......所有的这些变化均说明一个事实，那就是中国市场在开放，竞争力在加强。企划拓展未来该如何发展，对于这个问题，它实际上就是市场营销的范畴。
    曾有人将中国的物业管理市场高度概括为春秋战国时代，以目前的情况，的确是如此！试想，处于朝阳的物管产业，目前全国大约有20000多家物管企业，如此之多的企业均是在围绕着分争物管这一块市场，若干年后，必然是有的物管企业因没有市场而被社会淘汰，而有的会在竞争中不断壮大......之后便会产生战国七雄......，物管行业必将再现春秋战国历史。
    在这样的时期，企划拓展便肩负着瓜分市场的历史使命。为了物管企业的生存和发展，它必然要以角斗士的姿态出现在竞技的舞台，肩负历史成败，如何赢得胜利，她没有致胜的利器，亦没有神奇的法宝，唯一生存的道路就是：苦练内功，修正不足，强大自己，敢于和竞争对手拼杀，永不言败!!!
    回顾昨天，我们倍感自豪，因为我们已走出了坚实的一步；面对今天，我们满怀激情，因为我们正迈着稳健的步伐；展望未来，我们充满信心，因为我们将勇往直前，永不停步！天安的拓展之路必将更加辉煌!!!写到这里，想起屈原的留下来的千古名句：路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索！