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营销专题培训从业人员受益
作者：菁菁/文
销售是一项极富变化又极具挑战性的工作
深圳市统计信息局房地产研究中心于６月２５日至７月９日，举办了历时二个多星期的第三期房地产从业人员营销专题培训。培训分别邀请到搜房资讯（深圳）有限公司总经理彭远才先生深圳经纬行房地产咨询有限公司总经理张晓霞女士、深圳市中联房地产信息有限公司总经理助理、策划研究部经理杨永女士、深圳市澎泊房地产有限公司销售经理张紫惠女士主讲。
培训主要围绕销售流程和销售推广两方面内容。
一、销售流程。销售流程主要针对销售人员提出，贯穿销售工作整个过程。
首先，要调整心态。几位主讲人都强调了这一点。销售工作是体力、能力的磨练，也是心理素质的考验。面对沉重的销售压力，保持积极、平稳、沉着的心态，是做好销售的首要条件。
其次，是销售准备。销售前的准备包括两方面。其一，是资料准备。资料准备包括与楼盘相关的所有资料，分为给客户准备的相关资料、内部考察资料、答复客户问题资料以及主要竞争者资料等几大类。充分的资料准备是有备而战的基础。其二，是销售人员自身的准备，包括仪表仪容、专业知识及心理准备。
最后，是销售过程。销售过程也包括两方面内容。其一，是接待程序，主要分为迎接客户、安顿客户、了解情况、利益陈述、留住客户、签订协议、办理手续、建立档案等八个步骤。当然这八个步骤不是一成不变的，这只是一个基本思路，具体情况必须具体因时因人制宜。其二，是销售过程中的销售技巧。
销售技巧多种多样，最主要是抓住客户的特点，切中要点，就能事半功倍。
二、销售推广。这部分内容是一般销售人员培训中比较少涉及的内容，包括销售推广流程和销售推广现场管理。
销售推广的流程包括四个步骤。第一，是销售推广前期准备。主要工作包括：市场调查、寻找卖点、确定价格和付款方式、销售节奏的控制和销售工具的确定。第二，是销售渠道的选择。目前地产行销主要的渠道有：售楼处直销、户外展场、展销会、网络行销和代理产分销。第二步骤的工作就是选择这些行销渠道的最恰当组合。第三，是媒体投放的整合。目前普遍采用的媒体主要有：
报纸、电视、户外广告、电台、邮寄、互助网、宣传单张等。这一步骤的主要工作是研究媒体针对的对象与楼盘目标客户是否一致，与目标客户的接触率及接触时间，媒体投放的费用成本预算等等，最终确定使用的媒体组合。第四，是广告策略。针对推广不同时期，如前期（认知期）、中期（理解期）、后期（消化期），采用不同广告策略，提高推效率。
销售推广的现场管理主要通过量化的现场管理用表来实现。现场管理用表主要分为四大类。第一类，是广告管理用表。主要包括：客户来电登记表、客户接待登记表、接待成交登记表，直接反映广告的效果和效率。
第二类，是销售管理用表。主要包括：接待成交登记表、个人接待成交率周报表、各户型接待成交率周报表、个人接待成交率月报表、各户型接待成交率月报表。
这些表的运用可以有效地了解楼盘特点和销售员成交周期，更好地进行人员安排和现场决策。第三类，是客户服务管理用表。主要包括：客户意见登记表、客户投诉问题登记表。只要处理得当，客户的意见也很可能转化为最有效的建议，启发进一步的工作。第四类，是竞争对手监控用表。主要包括：广告分类登记表、销售进度比较表。通过对竞争对手的量化分析，调整工作重点，作到“知己知彼”，方能“百战不殆”。
销售是一项极富变化又极具挑战的工作，本次培训可以看作是一次小小的充电和加油，从业人员还需要在销售中不断学习和充实自己，才能真正做好销售工作。
（作者单位：深圳天安数码城有限公司销售部）
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