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深圳地产代理三足鼎立
作者：卢菁／文 本刊资料室／图
日前,台湾地产代理龙头,台湾地产营销第一品牌——新联阳机构与深圳地产
代理新锐一一安佳置业正式合并,业务触及整个华南地区。至此,深圳地产代理行业本土、香港、台湾三大模式锋芒相会,形成三足鼎立的局面。
深圳地产代理业中的本土模式、香港模式、台湾模式因其产生、发展的背景各不相同而各具特色,同时也具备某些的共性。三种模式都具有严密的组织架构,整套的经营理念,独特的营销于法和浓厚的企业文化特色。
深圳地产代理业中的本土模式以世联为代表。世联的运作具有深厚的理论功底,浓郁的文化色彩,体现了中国式传统的书卷气息,共同的文化底蕴和本土模式特有的亲和力,令市场对其有着默契的共鸣和强烈地融合。在操作上,世联一向秉承稳健、平实的营销风格,其朴实无华、平易近人的作风很快赢得了发展商和消费者的心。随着专业性的不断加强,经营销售的不断成熟,本土模式理所当然地在深圳房地产市场上稳占一席之地也。
深圳地产代理业中的香港模式以中原、置业国际为代表。香港模式植根于其发源地的特定行业状况。香港土地资源高度稀缺,大型房地产开发企业对市场高度垄断,市场多数存在供不应求的局面。发展商的强势地位使代理介入项目前期的必要度大大降低,"全程参与"和"独家代理"的概念相对薄弱。因此,代理成为一种相对单纯的雇用销售行为,代理商的主要业务是二级市场上销售人员的组织和三级市场的中介服务。香港模式更强调人力资源的充分利用,销售更多的体现个体表现,优秀的销售、策划、营销人员是企业运作的支撑点。香港模式以灵活高效的销售轰炸见长、广告宣传的集中攻势,销售现场的气氛营造,销售人员的成交控制非常到位,其中更以销售人员跟踪及促进成交的能力而著称。直接、迅猛的营销风格,短期促成楼盘多数单位成交是香港模式的最大特点。香港模式迅速制造声势,快速出手楼盘回收资金对发展商非常具有吸引力,但是随后尾盘的销售往住会为发
展商带来少许困扰。随着深圳地产代理行业的不断发展和融合,香港模式的代理也逐渐加大整合营销的比重,体现出越来越强的前期策划性。
刚刚进驻深圳地产代理业的台湾模式还不为人所熟悉,新联阳机构和安佳置业联快成立的新联豪有望为市场
带来新的惊喜。台湾模式也因其本土特定市场体现独有的特色。台湾土地稀缺性弱于香港,市场竞争程度很高,开发企业压力很大,市场多数存在供过于求的局面。在这种情况下,台湾代理行业几乎与房地产开发行业同时起步,与开发商并驾齐驱,甚至在某种情况下更为强势。故此,代理商对项目的参与度很深,业务也主要集中于二级市场。台湾模式强调全程参与,从产品设计阶段直至项目结案,使项目始终贯彻如一,更具整体性、步骤性和连续性。代理业务融合广告创意、建筑设计、行销服务和市场调研,同时严格成本预算核算,令运作更具科学性、合理性和可操作性。与开发商结成利益同享、风险共担的运行机制,与发展商息息相通、荣辱与共,使代理公司和开发商建立深切信任,结成牢固的同盟,不仅大大降低双方磨合内耗的成本,也形成了良好的合作氛围和良性市场运作。除传统意义上的代销外,台湾代理行业还开展包销、顾问、企划等多种业务形式,同时格外强调为消费者提供安全交易,从而能够建立起甚至比开发商更加长期稳步的品牌效力。
新的竞争力量的加入,三足的形成,令深圳地产代理业进入重新整合,新一轮的行业洗牌正在酝酿,未来天下谁与争锋,市场分额孰轻孰重,完全取决于从业者的成绩和实力。深圳地产代理业相信还会有一番新的搏杀,未来市场何去何从,且让我们拭目以待。(作者单位:深圳天安数码域有限公司销售部)
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