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成功销售之路
□ 卢 菁/文 本刊资料室/图
有人说二十一世纪是一个学习的年代，只有不断学习才能不断提高和发展，天安正是如此走在了时代的前端。为不断提高销售人员的素质，提升销售人员作公司对外窗口的形象作用，
公司专门由香港请来了培训中心的孙小姐，为大家上了为时两天的别开生面的培训课程。
到场的除销售部之外，还有公司办公室、财务部、预算部、工程部、发展部、合同执行部、管理公司等部门的相关领导和同事，大家都感到本次培训课程令人受益非浅。孙小姐已有将
近十四年的销信经验，曾经在美国、加拿大、香港、东北、上海等地任职，销售产品涉及地产、电脑、大型建材等，销售和培训经验非常丰富。培训过程中，孙小姐毫不吝啬地与大家分享她的经历和经验，用讲课、举例、提问、讨论、现场演绎等方式深入浅出地阐明了销售原理和销售技巧，指出了一条通往销售的成功之路。
培训的理论部分主要分为两部分，一是销售观念，一是销售技巧。
培训提出了全新的销售理念。首先是销售人员的角色问题，传统的销售理念销售人员当然是为促成交易服务的，孙小姐却提出销售人员的角色实际是和客户建立良好的关系。面对越来越激烈地市场竞争，产品和效益与竞争者的差别一般都是类似的，在这样的时刻，人际关系就成为了成功的关键。销售人员如果能在与客户的接触中赢得客户的信任，就能取得客户对公司的信任，从而取得直接或间接的成交实现。其次是“客户就是上帝”的服务理念。美国最大的零售商沃尔玛的信条只有两条，第一条是“客户永远是对的”，第二条是“如有疑问，请参照第一条”，贯彻的正是“客户就是上帝”的思想。然而本次培训中，孙小姐多次强调，客户与销售人员并非是一种上下尊卑的关系，销售人员没有必要感觉低人一等，我们为客户所提供的热情专业的服务正是客户所需要而不可或缺的，我们与客户之间实际上一种平等互利的关系，旨在形成一种双赢的局面。再次，是专业操守的问题。传统的销售中，打击竞争者一向是销售人员最有力的武器之一，但在本次培训中孙小姐却提出诋毁同行在销售中是最没有风度的表现，不但不能达到提升自己楼盘的目的，反而会引起客户的反感。在这个部分，孙小姐还提到了销售的两大金律、四大信念、敬业和专业，以及销售中必备的性格、能力、特质和自我管理等多方内容。
在销售技巧这部分，孙小姐主要提出了两大内容。一是知已知彼。首先是知已，一定要对自身楼盘乃至公司的优势了如指掌，朗朗上口，适时适地地向客户不断推销这些优势，让客户对楼盘的好感逐渐加深。其次是知彼，了解客户的特点和需求，才能对症下药，赢得客户的心。孙小姐根据性格类型、工作类型、心理状态三种不同的标准将客户情况作了初步的分类，并让大家展开讨论，不同类型的客户都存在什么样的特点，针对这些特点，我们又该以什么样的方式来应对。让大家在今后的工作中更加能感到目标明确，重心突出，隆低工作的盲目性，做到有的放矢。二是销售六部（步）曲。所谓部（步），表示这六部（步）既是六个步骤，又是独立的六个部分，不仅次序可以灵活调整，有时还要根据现实状况进行“跳步”。这六步分别是开场白/缓和气氛、引起客户注意力、确认客户的需要/购买能力、销售产品效益、找出处理反对的意见、结论（签合同）或行动计划。其中第三步包涵的内容最多，包涵了５Ｗ和２Ｈ，分别是ＷＨＥＮ、ＷＨＡＴ、ＷＨＯ、ＷＨＹ、ＷＨＥＲＥ和ＨＯＷ、ＨＯＷ ＭＵＣＨ，孙小姐指出销售工作实际是营造一个梦想（ＤＲＥＡＭ），只有充分了解客户的需求，才能营造出客户最向往的梦，让客户置身梦中，欲罢不能。事实上，销售这六部（步）曲不但在销售中，在日常工作和生活中同样是大派用场的。最后，孙小姐还强调了临门一脚，促使客户成交的技巧。
理论培训之后，我们用了大半天时间进行了角色演绎，孙小姐实地现场给大家提出了很多建设性意见。
两天的培训很快就结束了，但培训带给我们的启示却是深远悠长的，我们可能要花漫长的时间去不断体验消化，直至溶合成自身的一部分，孙小姐说得好，只有不断学习，不断实践，才能不断提高，直至攀上销售高峰，走上成功销信路。
深圳市天安数码城有限公司销售部 卢 菁
二○○○年九月二十一日
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